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內容簡介
《99%的人輸在不會表達》作者李勁最新力作
《99%的人輸在不會表達》1，說的是
話說對了，事就成了。公司裡該怎麼說話？麻煩就沒了。
《99%的人輸在不會表達》2，進一步告訴你
原本行不通的事，對方不想聽的話，怎麼換個說法，結果大不同。
◎「這香蕉很好吃喔」，沒人理你。改說「來自阿根廷的香蕉」，很快完售。
◎「你來看我是怎麼做的。」好意教他，但你這樣說他立刻臭臉。為什麼？
◎「抽菸容易得肺癌！」和「不抽菸，你身上味道好聞好多喔」，戒菸效果差三倍。
◎同樣一件事，為什麼這位主管交辦，你敷衍了事；另一位主管開口，你就任勞任怨？
作者李勁是資深文案、企劃編輯，工作就是花大把時間跟人說話，
逼得他必須熱衷於心理學與人際交往。他用自己的人生經驗終於搞懂：
為什麼──
有些人的意見會得到同事支持，某些人一開口大家就皺眉？
某個師長的一席話，改變我們一生，自己爸媽說得再好，我總是不想聽？
問題不在你的內容，在於你說的方式：怎麼用「三言換成兩語」，讓結果大不同。
◎為什麼我話還沒講完，對方就轉頭？
．因為你沒有利用「因為」的力量，很扯但有效。
「各位能讓我先印嗎？」和「能讓我先印嗎？因為……」，
兩者成功機率分別為六成和九成，
不管你「因為」之後的理由多扯，成功機率都提高！
開口要求同一件事，為什麼多說了「因為」二字，結果差這麼多？
．說事實會傷人？那就說好聽點的事實。
「這衣服我們已經賣幾千套了，你是第一個反應會掉色的人」、
「所有黑色的衣服剛穿都會褪色，這個價位也只能是這樣」。
處理客訴，說這種老實話保證觸怒顧客。該怎麼說，他會滿意你的處理方式？
◎原來行不通的事，怎麼換個方法說？
．讓數字為你說話？只講有故事的數字。
「本公司的產品很耐用！」
倒不如說：「我們把產品送去測試，連續使用四萬小時完全沒故障。」
．談你的親身經歷，或創造他的經歷。
推銷汽車時，與其口沫橫飛的介紹，
不如讓對方實際坐到駕駛位子，自己觸摸操作一番。
他會很快被新車的「味道」所陶醉，進而購買。
◎讓一個人改變心意的心理學。
．讓他覺得虧欠你（互惠原則）。
不說「參考一下」，要說：
「試用一下、搽搽看、不買沒關係」、「購物滿額送，等於這件不要錢」。
．大家都這麼做，安啦（跟風心理）。
．稀缺理論：不能說「沒有」，要說「這賣完了喔」，保證顧客再度上門。
．權威影響：「總統推薦的書」、「總統公開說討厭的書」，都能賣。
．標籤效應：「你的○○與眾不同呢」，素昧平生的人也會對你釋出善意。
想說服驕傲的人，為什麼你得刻意跟他唱反調？
至於急性子，想說服他，你得瞬間沉默；
遇到膽怯的人，應該先講壞結果恐嚇他。
為什麼安慰人的最好方法是「不要安慰」，他的心情反而會變得比較好？
這本書裡面有表達高手最常用的說服策略，
用幾句話便能把事情解決，比費盡脣舌，或親自動手還輕鬆。
推薦者
世紀奧美公關創辦人／丁菱娟
知名講師、作家、主持人／謝文憲
亞洲第一激勵達人／鄭匡宇
作者介紹
李勁
暢銷書作者、資深企劃編輯、走心文案人。一個喜歡研究生活瑣碎細節的作者，特別關注日常生活中的趣聞軼事。熱衷於心理學方面的學習和探索，也熱愛交際和寫作。其創作的每一部作品，都志在讓人獲得信心、勇氣和尊嚴。
著有暢銷書《99%的人輸在不會表達》（大是文化出版）、《拒絕力》、《提問的藝術》、《超強說服力》、《自制力》、《別輸在不會表達上》。
目錄
前言 說服就是「知道換什麼說法更有效」
第一章 為什麼我話還沒講完，對方就轉頭
01要贏得感情，你得先輸點道理
02你注意到對方開始戒備了嗎？
03人常在試圖消除別人的偏見時自己卻發展偏見
04說事實會傷人？那就說好聽點的事實
05「因為」的力量，很扯但有效
第二章 這時候，怎麼說比說什麼還關鍵
01說話要有「自信」──就是不要跟自己過不去
02當他眼神渙散時──打動對方的技巧
03這些情況下，如何讓他對你放心
04迂迴不成換直接，個人行不通換群體
05十二次的「不行」，只為成就一次「好吧」
第三章 原來行不通的事，怎麼換個方法說
01這個社會以貌取人，形象不同就等於換了方法說
02普通人怕與眾不同，高手說話總在意料之外
03談你的親身經歷，或創造他的經歷
04讓數字為你說話？只講有故事的數字
05「這樣做他有什麼好處？」找到答案，他就被你說服
第四章 瞬間打動人心的表達技巧
01雪花翻譯成椰子肉──說我懂的人話
02「沒你不行」──強調對方的重要性
03不是口才好，那叫做有感情
04改變思維，把壞事說成好事
05讓對方相信，這方法是他自己想出來的
第五章 讓一個人改變心意的心理學
01讓他覺得虧欠你（互惠原則）
02替他貼上標籤，他便成了你說的那樣的人（標籤效應）
03大家都這麼做，安啦（跟風心理）
04專家都說了，就這個好！（權威影響）
05晚來就沒了（稀缺理論）
第六章 表達高手常用的說服策略
01先引導他說出承諾，接下來你才提要求
02重複、重複再重複，很重要所以說三次
03從小地方開始要求，就能得寸進尺
04擴大你與對方的相同處，不提衝突
05要射人卻先射馬，人人都有軟肋
第七章 換一個違反常理的說法，反而說服了
01潑冷水、唱反調，說服傲驕之人
02無賴法：製造尷尬以逼人就範
03說服急性子：瞬間沉默，不講話
04遇到膽怯者，用壞結果恐嚇他，或安撫他
05勾起他的好奇心
第八章 安慰、批評、道歉時，話不要多，要攻心
01不要安慰，對方的心情反而好些
02這樣批評，人家才有可能接受
03不傷和氣、不得罪人的拒絕術
04道歉要先安撫人心，再處理事情
05妥協、讓步、破局都是好結果
結語 想改變人家？你不妨先改變自己
序
說服就是「知道換什麼說法更有效」
為什麼我們在某些領導者的帶領下，會任勞任怨，而在另一些領導者手下工作時，卻總是敷衍了事？又我們會因為跟某些慈善家對談後，大為感動，甚至以實際行動或大量的財力共襄盛舉，但對身邊至親之人的規勸，卻總是充耳不聞，為什麼呢？
求學時有些師長的教誨，改變了我們的一生，而自己的爸媽無論說得有多好，卻總是讓我們不想聽，怎麼會這樣？為什麼有些人的意見，常常會得到同事們的支持，而有些人的意見卻不受重視呢？
到底是什麼讓我們變得固執，而不願意接受別人的說教？而又是什麼觸動了我們的心靈，讓我們不再執拗，而接受他人的意見呢？
答案很簡單，都是因為說服力！說服力的強弱，直接導致同樣的事情出現迥然不同的結果。有說服力的人，能獲得他人的認同，造就非凡的功業；而沒有說服力的人，卻只能終日黯然，碌碌無為。
那麼，說服力是天生的嗎？不，思考和學習才是說服力的源頭。一個人願意去學習，同時會動腦筋去揣摩，那麼用不了多久，就會變得很有說服力。要是這個人放棄思考、放棄學習，那麼說服力必將離他而去——他的思維將變得僵化、言語將變得無味，如此，又怎麼會有說服力呢？
不要忽略說服力的修練，說服遍布生活的每個角落。看看我們的生活，你就會發現，很多時候，我們做事是因為有人勸說我們去那樣做——你以為自己是主動、自發的，其實不是，你只是被人說服了，而去做某件事而已。
早上起床是因為從小父母就勸說我們如此去做；我們住在現在的居所，是因為某人說服了我們在那購買，或租用那間房子；我們現在日常過日子要遵守國家法律，那是因為以前有人勸說過我們去這樣做；我們不說謊、不欺騙別人、不偷竊，是因為有人勸說過我們，而採納了一套道德和倫理標準。
事實就是這樣，每天醒來，我們都會發現自己被說服所包圍。在被他人說服的同時，我們也在努力試圖說服他人：你想在早上睡懶覺，除非你有好理由說服父母，否則，他們肯定會不斷的打擾你的美夢；想要買到便宜的房子、車子，那麼就要說服對方降價；不想做家務，就要給老婆一個偷懶的理由——也許每天抱一抱她、親一親她，然後鼓勵一下她，她就會很開心的主動承擔家務勞動，而不再追究你的懶惰了……。
說了這麼多，其實就是想要告訴你：要麼被人說服、要麼說服別人，你沒有第二條路可走。這聽起來似乎挺無奈，其實不然，只要你具有超強的說服力，那麼突破「重圍」，殺出一條「血路」是可能的——只要你願意按照本書所說的去做，至少你能省事不少，畢竟能用幾句話便把事情解決，遠比動手做事要輕鬆得多。
本書分析了缺乏說服力的原因、討論提升說服力的方法，以及具體的說服技巧，其中涉及實際生活和工作的各方面，你可以從本書中系統的學習到關於「說服」的知識，並掌握實用的說服技巧。
最後再次強調，不要忽略說服力的修練，如果「三言換成兩語」便能解決問題，又何必大費周章呢？
推薦序
讓人不自覺就贊同你，心甘情願照著做
很高興這次受邀為《99%的人輸在不會表達2》推薦。我認為這本書和第一集最大的區別，在於第一集著重於日常說話與上臺說話的技巧，而本書則特別強調說服這件事。這樣的配置實在是太合理了！
我們說話的目的是什麼？說服人，希望對方能夠接受我們的想法，事情能照著我們希望的方向去進行。相信這是大部分的人在說話或與人溝通時的目的。若空有所謂的說話技巧，但在內涵上卻無法使人相信、願意照著你要的方向去行動，那麼這次的說話和溝通，就是無效的。
我非常認同作者在書中提到的許多論點，特別是關於如何消除他人偏見時提到：「說服別人時，不能將他視為理性的動物，而要將他視為充滿偏見與先入之見的個體。」
以上的認知，真的是太重要、太重要了！認清這一點你就會知道，我們也都是這樣的人。當兩個各自有偏見的人想要在思想上融合，就一定要提出讓對方在理性和感性上都能接受的理由。因此當我們想要說服對方時，腦中想的應該是：「我如何能讓對方覺得，他聽我這麼說完，並且採取行動的時候，他自己也有好處？」
以這樣的想法為基礎來溝通和說服，一切都會變得更加容易。讓我舉一個自己的例子來說明。
如果有在關注我的FB，大家一定會發現，我的書在韓國出版了，而且臺北市長柯文哲先生還錄製了兩段短視頻，邀請韓國的年輕朋友一定要買這本書來看！
這到底是怎麼做到的呢？我在書籍出版之前，趁著某次柯市長演講結束時舉手發問，並且順勢提出希望他能為我的韓版書籍做推薦的要求。他當下的反應是，請我把書籍寄過去讓他評估。
於是我在寄給他的信中寫道：「若柯市長願意幫忙推薦，不僅您的名字可以隨著這本書在韓國的網路與實體書店上被看到，而我之後也會發新聞稿給所有臺灣的媒體，讓更多人知道有這樣一位市長，如此熱心的為自己的市民在韓國出版的書推薦……。」
明明是我出書，卻寫得好像好處都歸他一樣（聲名遠播、博得美名）。無怪乎當我巧遇他，並且請柯市長錄製推薦視頻時，他一口就答應了。這就是一種「讓被你說服的人心甘情願照做」的技巧。
而其他能達到一樣效果的諸多技巧，本書皆鉅細靡遺的描述，並分析得十分透澈。希望每位朋友在看完書後都能嘗試看看，讓你每一次的說話，都能達到直指人心、完美說服的目的！
詳細資料
- ISBN：9789579164801
- 叢書系列：
- 規格：平裝 / 336頁 / 14.8 x 21 x 1.7 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
- 出版地：台灣
- 本書分類：> >
- 本書分類：> >
內容連載
想要說服別人，卻又找不到對方感興趣的話題時，不妨故意留下懸念，引起他對未知事物的好奇心。
當對方不想聽你的講述時，該怎麼辦呢？有一個故弄玄虛的方法就不錯，它能夠快速的激發對方的好奇心，從而幫助你順利打開溝通的大門。你也許會懷疑，故弄玄虛也能說服人？如果不相信，我們就來看一則故事吧：
王先生是一名工程師，他剛剛被調到一個新的工地。初來這個建築工地，王先生發現工地還在使用老式的測量表，他很不習慣，就想讓工地整體換裝新式的測量表。他找了工地負責人，向其說明了自己的想法。
出乎意料的是，工地負責人沒有接受王先生的建議，理由是整體換裝，就要重新學習使用測量表，會耽誤工期。王先生不甘心，後來又向工地負責人提了幾次，都遭到對方的堅決反對，甚至到了後來，工地負責人一見到他，就會皺著眉說：「那件事不用再提了，我不同意！」
其實這種情況並不少見，很多像工地負責人這樣的領導者，都習慣透過反對別人的意見，來樹立自己的權威。面對固執的工地負責人，王先生洩氣了，怎麼樣才能說服他呢？
經過一番思索後，王先生想到一個辦法，決定試試。於是，王工程師買了一個新式的測量表，裝在口袋裡，然後拿著文件去參加會議。會議上，當大家討論問題時，他把那個新測量表從口袋裡掏出來看來看去，看完之後又放進口袋裡，過了一會兒又拿出來看。就這樣反覆幾次之後，工地負責人的好奇心被勾了起來，他說：「王工程師，你口袋裡放的是什麼東西啊？你怎麼老是看它？」
王先生看了工地負責人一眼，說：「這個啊，就是一個測量表。我發現它和咱們用的不大一樣，就多看了兩眼。」
工地負責人說：「哦，是嗎？就是你一直嘮叨的那種新式測量表嗎？拿過來，我看看。」
王先生隨手又把測量表裝進口袋裡，笑說：「沒什麼好看的，反正咱們部門也用不到。我就是發現它挺不錯的，就從別的部門那裡借了一個來看看，一會兒還要還別人的。」
在明朝初年，有一個讓朱元璋非常頭疼的問題——江南大批的士族並不買他的帳。這個問題的來源其實也很簡單：在江南士族看來，朱元璋是叛亂分子，元朝才是他們真正的國家。 那麼問題來了，為何這幫江南士族不支持「驅逐韃虜」的朱元璋，反而支持「蠻夷韃子」元朝呢？這背後都有哪些原因呢？ ... 上圖_ 元朝版圖 利益至上的世界 1368年，朱元璋在南京稱帝，宣告了明王朝正式登上歷史舞臺。但是當時的江南士族卻出現了極端的兩極分化。 一類就是支持新朝，這類人數其實較少。 另一類則是支持前朝，也就是元朝，對朱元璋的明朝完全不感冒。代表人物有：王逢、戴良、楊維楨、倪瓚、顧瑛、蔡子英、周霆震、葉顒等一大批人。 根據清朝人張其淦的記錄，當時的元朝有名的江南遺民詩人就高達850人，其中大部分都是著名的學者和大儒。在當時具有強大的影響力，這幫人以遺民自居，表示自己是元朝臣子不對朱元璋效忠。 其中比較過激的，有歸隱山林的，有寧死不屈的，甚至還有乾脆自殺的。按照我們一般的觀念，元朝實行的是「四等人制」，讀書人是「臭老九」。按理來說他們根本不應該對元朝如此效忠，為啥他們如此冥頑不靈呢？ 其實這背後的第一大原因就是：利益。 ... 上圖_ 元代官制簡表 很多人會好奇，四等南人有啥利益可言呢？ 首先，四等人制並非一種嚴格執行的制度。這一點歷史學家早有公論，事實上元朝從來沒有正式的文件說有這麼一種「制度」。只是在各種方面歧視是存在的，但是這種歧視可不關這些文人學士的事情。 事實上在元朝百年的歷史上，漢人做官科舉雖然較少，但是絕非不存在，而且其實還很普遍。畢竟元朝的科舉時間雖然短，但是並非沒有。其實元朝歧視知識分子的說法也是長久以來的誤解，對於絕大部分江南士族而言，元朝就是需要竭智盡忠效力的「本朝」，也是唯一的「正朔」。所謂「言必稱本朝，而其本朝則胡元也」。 如果沒有元朝，那麼他們在元朝所取得的功名也就化為烏有了。朱元璋最初北伐的時候，拿出的口號是「驅逐韃虜」，這對這些遺民來說是不可接受的。畢竟元朝要是偽朝，自己取得的一切成績也就化為烏有了，所以自然不待見朱元璋的新朝，而要抱殘守缺了。 ... 上圖_ 明太祖朱元璋半身像 乾隆御製本 儒家思維 在儒家思維裡面，華夷之辨其實永遠都是在第二位的。第一位的，永遠是忠君愛國。 這個忠君愛國，就是要忠於君主，愛君主之國。儒家思想裡面，忠於皇帝是絕對大於其它任何一切的，畢竟要「修身齊家治國平天下」，沒有國，哪來的理想信念和「三不朽」的偉業呢？沒有一個君主效忠，自己的一身才華又如何施展呢？ 當時這幫人還有不少對元朝能捲土重來抱有幻想，所謂「白髮遺民真可哀，途窮猶望北兵來」。頗有陸遊，王師北定中原日，家祭無忘告乃翁的風範。簡直讓人無語。這種情況之下，他們對元朝自然也是要堅持「氣節」。 ... 上圖_ 元末農民起義 不少人還有沽名釣譽的想法，遁入山里當起了「世外高人」。這些保持著儒家思想的人讓朱元璋也是感到非常棘手。畢竟沒有士族的支持對於一個封建王朝來說，那始終就是遺憾。就像後來的康熙帝，為了讓明朝遺民出山相助，不惜開博學鴻詞科，讓人抬都要抬到北京。就是這個道理，沒有士族就缺乏合法性。 所以朱元璋其實也做出了一定的讓步，比如，朱元璋之前的口號是「驅逐韃虜」，但是自從奪取了元大都之後，朱元璋就是開始意識到自己的問題，如果說自己當年是「驅逐韃虜」為名反元。那麼將來後世子孫不也可能被人拿出其它名義反抗嗎？且自己這樣做，直接就把江南士族都得罪光了，實在稱不上明智。 ... 上圖_ 《元史》是系統記載元朝興亡過程的一部紀傳體斷代史，成書於明朝初年 所以朱元璋的想法突然開始轉變，當有臣僚稱元朝為偽朝的時候，朱元璋立刻表示：「元主中國百年,朕與卿等父母皆賴其生養,奈何為此浮薄之言?亟改之。」 同時朱元璋大幅度修改《元史》，主要從三個方面， 第一：朱元璋將紅巾軍等寫作「賊」，朱元璋是滅賊平天下，正所謂「取天下於群雄之手。」 第二：隱去了朱元璋效力於龍鳳政權的事跡，當然那個韓林兒死的事情也一併就隱去了。 第三：把朱元璋對元朝的作戰給隱藏了不少，這樣一來給人一種感覺，就是朱元璋完全就是一個元朝守護神，不小心就把元朝的天下給奪了。 ... 上圖_ 紅巾軍是元朝末年人民起來反抗元朝的主要起事力量 無獨有偶，當年的清廷對於這種說法也是非常的贊同，後面清廷入關之初就打著「為崇禎報仇」的旗號，到宣傳自己奪取天下的時候，同樣也是這種說法。大義覺迷錄：前明之亡國，亡於流寇李自成之手，與我朝毫無干涉。之所以這種說法，就是因為要宣傳：得國最正。 古代價值觀之中，造反那是以下犯上，強行推翻原來的王朝，不可取。但是滅賊，那就是戡亂定國，拯救黎民百姓，那才是正途，正如乾隆所說：我朝為明復仇討賊，定鼎中原，合一海宇，為自古得天下最正。所以在朱元璋改史之後，就完美的符合了這些遺老遺少的儒家思維，可見這些遺老遺少們的影響力之大。 ... 上圖_ 鄱陽湖之戰，是元朝末年朱元璋和陳友諒為爭奪鄱陽湖水域而進行的一次戰略決戰 ... 上圖_ 張士誠（1321年－1367年） 勢力對抗 對於朱元璋來說，這些遺老遺少們不少還有另一重身份——張士誠的舊臣。 很多遺老遺少都是出身張士誠的地盤，雖然陳友諒是朱元璋自稱「最強的對手」，但是張士誠和朱元璋作對的時間不僅更長，而且很明顯仇恨值更大。以至於利瑪竇都認為：蘇州被視為叛亂城，收取更高的賦稅。 所以說朱元璋對於張士誠手下這幫遺老遺少自然也是多加打壓。明初的文字獄，雖然不少都是捏造的，但是針對張士誠原來統治地區人大部分確實都是真的。這就是朱元璋的「良苦用心」了。 所以綜合來說，那些遺老遺少們並非懷念元朝有多麼好，而是對明朝實在是一時難以接受。所以江南士族大部分不與朱元璋合作也就不足為奇了。 文：如是我聞 參考資料： 【1】姚廣孝:《明太祖實錄》 【2】方孝孺:《遜志齋集》 【3】趙翼:《廿二史札記》 【4】劉基:《劉基集》 文字由歷史大學堂團隊創作，配圖源於網絡版權歸原作者所有
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